[主持人]“把握樓市脈搏，感受城市心跳”，各位網(wǎng)友大家好，歡迎收看由長沙市房產(chǎn)研究中心、0731房產(chǎn)網(wǎng)、紅網(wǎng)傳媒聯(lián)合為您打造的《0731樓市會(huì)客室》特別節(jié)目《樓市生力軍——?jiǎng)傂柚脴I(yè)》訪談。我是今天的主持人朱璪瑩。
2014年，甚至在更長的一段時(shí)間內(nèi)，在大環(huán)境持續(xù)低迷的語境下，長沙樓市并未出現(xiàn)大起大落。而在樓市新政出臺(tái)，公積金政策調(diào)整之后，10月長沙樓市應(yīng)聲回溫，成交量大幅上升，11月每周成交數(shù)據(jù)也維持在全年平均線之上。
在這些差強(qiáng)人意的成交量背后，有一個(gè)不容忽視的購房群體——?jiǎng)傂�。毫不夸大的說，其實(shí)2014年長沙樓市是剛需力量在支撐，而這一群體在接下來的一段時(shí)間內(nèi)，也必然是樓市生力軍。而究竟剛需置業(yè)會(huì)給長沙樓市帶來什么樣的影響？剛需在目前的購房人群中占有多大的比例？棚改政策下持續(xù)釋放的剛需人群能否讓長沙樓市有不一樣的未來？
本期《0731樓市會(huì)客室》特別節(jié)目《樓市生力軍——?jiǎng)傂柚脴I(yè)》，我們邀請(qǐng)到了幾位開發(fā)企業(yè)代表和專家，來共同探討這些話題。
本期的訪談嘉賓有：
湖南省山水投資置業(yè)有限公司 副總裁 胡剛
水墨林溪 副總經(jīng)理 曾耘墨
麓谷小鎮(zhèn) 副總經(jīng)理 王雙
萬科魅力之城 項(xiàng)目經(jīng)理 劉張紅
歡迎各位！
[主持人]在“930”樓市新政，省、市公積金政策陸續(xù)放松的背景下，長沙樓市在10月出現(xiàn)成交量大幅上漲，而11月前兩周的行情也相對(duì)可觀。各位嘉賓的項(xiàng)目在最近這段時(shí)間的銷售情況如何？是政策落地的效果所致，還是和項(xiàng)目本身的營銷手法有關(guān)？
[胡剛]10月份確實(shí)比8、9月份都要好，國慶前一天出來房貸新政，再加上十一黃金周，很多項(xiàng)目包括我們的項(xiàng)目也比之前要好得多。關(guān)于營銷手法，其實(shí)每個(gè)項(xiàng)目都不盡相同，但總的來說我覺得最主要是跟大勢有關(guān)。因?yàn)�，老百姓購房都是很�?shí)在的，他就這么多錢，要盡可能買自己合適的產(chǎn)品，他肯定要等一個(gè)合適的價(jià)位或者合適的樓盤出來。從大的行情來看，上屆政府一直在針對(duì)投資客進(jìn)行調(diào)控，越調(diào)控投資客越少。但這屆政府不調(diào)控，投資客已經(jīng)沒有了，剩下的都是剛需，改善都很少，這些客戶他們要看著房價(jià)走穩(wěn)了以后再買。
根據(jù)我們樓盤的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，85%-90%的客戶都是25-35歲之間的剛需購房群體。我們的定位，包括價(jià)格等等，都適合他們�，F(xiàn)在的購房群體確實(shí)是以剛需為主，改善型的少量，投資客基本上沒有。
[主持人]感謝胡總，曾總的項(xiàng)目最近有什么營銷手法呢？
[曾耘墨]我同意剛才胡總的說法�，F(xiàn)在消費(fèi)群體主要是剛需客戶，水墨林溪項(xiàng)目也是一樣。我們水墨林溪在城南區(qū)域來講，地段可以說是非常地好，從9月份開始到現(xiàn)在的11月份，項(xiàng)目三個(gè)月的銷售一直非常不錯(cuò)。那么，其中特別要提到的是整個(gè)10月份，水墨林溪項(xiàng)目賣了整整90套房子，其中國慶7天就賣了50套，這是非常非常好的，完全是出乎我們的意料。所以，剛才胡總講到了一點(diǎn)，客戶消費(fèi)群體，真的，目前主要是剛需。那么，剛需，怎么說呢，從今年年初到現(xiàn)在每個(gè)人都在說剛需，也確實(shí)是剛需。但是，我認(rèn)為至少是下半年，我個(gè)人看是下半年剛需客戶在選擇物業(yè)的同時(shí)，比上半年更加地務(wù)實(shí)了。因?yàn)�，這個(gè)務(wù)實(shí)，我的理解是什么呢，剛才胡總說了一點(diǎn)是政策，我個(gè)人認(rèn)為有政策的利好。那么，特別是剛才胡總講的一點(diǎn)，樓市經(jīng)過多少年的調(diào)整，有時(shí)候兩三年進(jìn)行一次調(diào)整，但是每次調(diào)整都是針對(duì)投資客調(diào)整，沒有真正的需求者進(jìn)入調(diào)控。所以，行業(yè)有一句俗話是樓市越調(diào)越高，老是在跳水，老是來三級(jí)跳。那么，經(jīng)過最近一兩年，我個(gè)人認(rèn)為這個(gè)市場逐漸冷下來了，越來越理性，特別是我們的需求市場業(yè)主是越來越理性的。那么，我們選擇什么樣的物業(yè)、需求、地段，周邊有什么配套，業(yè)主都非常清楚。而在目前這種大的環(huán)境下如何做一個(gè)投資客，要在很短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)物業(yè)的很大升值，幾乎不可能了，這種環(huán)境也造成投資客不會(huì)再來了。那么，剛需在這個(gè)過程中就顯現(xiàn)出來，他們要買適合他們價(jià)位的物業(yè)，地段、配套、周邊學(xué)校，甚至連周邊的菜市都會(huì)考慮，家里有老人的肯定要考慮周邊的菜市場買菜是不是方便，家里有小孩到了上幼兒園、小學(xué)的階段，旁邊就要有學(xué)區(qū)、學(xué)校。從這些方面看，剛需更多的是考慮個(gè)人的需求。所以，這里面，胡總剛才講了一點(diǎn)，置業(yè)有兩大人群，我也認(rèn)為是這樣，首次置業(yè)的剛需和二次置業(yè)的改善型需求客戶。那么，目前就水墨林溪項(xiàng)目來講，我認(rèn)為我們可能真的占到了8成以上。
[主持人]8成的剛需？
[曾耘墨]對(duì)，8成的剛需客戶，投資客人好象平時(shí)遇到得不多。所以，目前我們的銷售，水墨林溪還是賣得非常不錯(cuò)，每個(gè)月通過我們的調(diào)查問卷、客戶需求來看，主要是剛性需求客戶。
[主持人]包括10、11月份都是剛需客戶？
[曾耘墨]對(duì)，都是剛需客戶，特別是11月份，11月份也沒有幾天了，我們這個(gè)月的銷售也很不錯(cuò)，到目前為止賣了30多套，就快到40套了。所以，售樓部的人氣、來訪的咨詢量是明顯的高于前幾個(gè)月。那么，剛才講到了政策，我認(rèn)為從大的環(huán)境來講，它有它的利好。首先我說的利好可能有兩個(gè)方面，一個(gè)是政府救市方面，我認(rèn)為目前的樓市救市，政府和以前的救市概念是不一樣的，它這個(gè)救市就是要讓居者有其屋，我們說的棚改也好、拆遷也好、安置也好，就是按古人講的要居者有其屋，要讓真正需要房子的人來置業(yè)，來買房，來改善居住條件。
[主持人]他們的入市實(shí)際上是受到了樓市新政的推動(dòng)，再加上他們也是比較理性的置業(yè)。
[曾耘墨]是的。
[主持人]感謝曾總。請(qǐng)問王總，您的項(xiàng)目在“930”樓市新政過后有什么樣的收獲？
[王雙]我們項(xiàng)目比較特殊，是遠(yuǎn)大住工的項(xiàng)目，本身是為城市剛需打造的，有300多套90平方米左右的三房，88的三房和93的三房，純剛需、精裝。但是，我們公司是一個(gè)比較務(wù)實(shí)的公司，很少做推廣，在9月份賣了200多套，10月份有了“930”樓市新政以后反而沒有賣幾套，總共可能賣了十幾二十套，這個(gè)月好一點(diǎn)點(diǎn)，出了降息之后明顯又好很多了，我們的項(xiàng)目和曾總、胡總的老牌項(xiàng)目比沒有可比性，雖然有預(yù)售證，但還沒有正式開盤，只是內(nèi)部試探性的賣一賣。所以，從樓盤角度的數(shù)據(jù)來看，我還不能給一個(gè)特別客觀地評(píng)價(jià)，但我個(gè)人覺得確實(shí)像胡總和曾總兩位老總說的，政府在今年的政策上還是很有針對(duì)性，讓居者有其屋，讓那些理性的消費(fèi)者確實(shí)能夠得到一些實(shí)惠。你看，又降息，又取消限購，我覺得一切還是向好的方向發(fā)展。
[主持人]王總的麓谷小鎮(zhèn)是針對(duì)剛需群體設(shè)計(jì)的，您覺得剛需在購房這一塊兒有什么特征呢？
[王雙]就像胡總說的，剛需要買菜，家里要做飯，年輕人的小孩要上學(xué)，要上班交通要方便，要有學(xué)區(qū)，有方便購物什么的。
[主持人]要選擇比較成熟的物業(yè)區(qū)嗎？
[王雙]配套比較成熟。像我們項(xiàng)目其實(shí)配套很齊全的，小學(xué)、幼兒園什么都有，但客戶吸引力有限，為什么呢？因?yàn)榭蛻粲X得項(xiàng)目還沒有起來，看不到遠(yuǎn)景，想著這可能是一張美好的大餅，不一定吃得到。所以，確實(shí)要看人，仁者見仁、智者見智。
[主持人]感謝王總，請(qǐng)劉總聊一下項(xiàng)目的銷售情況，以及剛需人群的消費(fèi)特征。
[劉張紅]好的，和各位老總聊的一樣，“930”樓市新政以后，市場出現(xiàn)了紅利期，我們稱之為窗口期，在這個(gè)時(shí)期下，很多開發(fā)商一個(gè)星期完成了一個(gè)月的任務(wù)，準(zhǔn)備充分的開發(fā)商收獲得更多，有些開發(fā)商即使沒有什么準(zhǔn)備的話，也被這波紅利消化了，也使自己的業(yè)績有比較大的增長。
對(duì)于萬科來講，之前預(yù)判政策也不太可能，政策出臺(tái)之后迅速配合了營銷政策，9月份的市場非常不錯(cuò)，一個(gè)月就消化掉了。所以，政策紅利給了開發(fā)商實(shí)實(shí)在在的好處，增強(qiáng)了消費(fèi)者的信心，政策效果比較明顯，10月份取得了比較好的業(yè)績。到11月份，這次政策出來之后，市場并沒有像上一次出現(xiàn)大的利好，年底是不是要出手了？這一波的利好可能沒有那么快體現(xiàn)出來，反倒是股市的表現(xiàn)特別好，股市基本上快漲停了，這是比較好的情況。所以，尤其是年底的到來，可能會(huì)有一個(gè)充分的體現(xiàn)，會(huì)在成交量上體現(xiàn)出來。
[主持人]您認(rèn)為12月份呢？
[劉張紅]對(duì)于12月份來說，在量上面應(yīng)該會(huì)有突破，無論是開發(fā)商面對(duì)政策利好，包括成交量，12月份應(yīng)該會(huì)比11月份更好。
[主持人]現(xiàn)在購買群體剛需人群大概占多少比例？
[劉張紅]萬科魅力之城在整個(gè)長沙萬科體系里面就是剛需物業(yè)，我們的首置就是剛需，棚改戶要換房也定義為剛需，從咱們項(xiàng)目的成績來看，也許沒有達(dá)到80%的剛需比例，但70%以上同樣是使用首次貸款的，我們認(rèn)為是剛需客戶群。所以，這個(gè)剛需比例在這一波市場表現(xiàn)中特別活躍、特別明顯。
[主持人]感謝各位老總。有一個(gè)研究顯示，在2014年前三季度長沙內(nèi)六區(qū)的購房人群中，25歲以下購房人群占比達(dá)到19.07%。與去年同期相比，這一年齡段的購房人群比重提升了1.11%，置業(yè)人群有年輕化的趨勢。這一變化對(duì)房地產(chǎn)來說意味著什么，對(duì)于我們的操盤手來說有什么影響？營銷策略是不是也會(huì)逐漸有所轉(zhuǎn)變？想請(qǐng)胡總先談一下。
[胡剛]從操作層面上來說，在規(guī)劃等等已經(jīng)定型的情況下，可能在營銷說詞，包括樣板房、售樓處道具上做一些細(xì)微的調(diào)整。因?yàn)椋鳛槲覀冺?xiàng)目來說，我們?cè)跔I銷上沒有大的變化。但是，如果市場這個(gè)趨勢更明顯的話，我們會(huì)去會(huì)做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。
[主持人]陽光麗城購房人群中年輕化的趨勢明顯嗎？
[胡剛]比較明顯。我們81平方米、86平方米都做了小三房，因?yàn)槲覀兊囊?guī)劃批復(fù)比較早，當(dāng)時(shí)還有大面積贈(zèng)送這一塊兒。所以，像81平方米也可以做成小三房。所以，這些房子一出來，基本上就很快地銷售掉了，反倒是我們之前覺得區(qū)位比較好的位置，面積做的比較大，而這批135-180平方米的房子囤在手上的比較多。在這個(gè)問題上，實(shí)際上換句話說，因?yàn)橐?guī)劃調(diào)整比較麻煩，每個(gè)項(xiàng)目營銷雖然要及時(shí)調(diào)整但具體操作會(huì)容易不及時(shí)，可能新項(xiàng)目會(huì)好一點(diǎn)，直接定位、直接調(diào)整，但像我們這種項(xiàng)目，因?yàn)橐黄凇⒍�、三期、四期的�?guī)劃老早就批復(fù)掉了。所以，最簡單的調(diào)整就是總價(jià)，比較明顯的就是50-60萬的是最容易賣的，超過70萬就基本上很難走得動(dòng)。這是我們項(xiàng)目，其他項(xiàng)目我們可能不太了解。
[王雙]我們的要便宜一點(diǎn)。
[胡剛]剛需客戶確實(shí)也有是改善型的，對(duì)價(jià)格要求比較高。在我們項(xiàng)目中分為兩類，一類是自己經(jīng)濟(jì)條件比較好的，對(duì)未來收入預(yù)期比較高的，會(huì)選擇120多平方米的。對(duì)未來預(yù)期不太好，或者手頭經(jīng)濟(jì)比較緊，他會(huì)考慮90平方米以下的小三房。這兩類在我們項(xiàng)目占比98%以上吧，因?yàn)槲覀冺?xiàng)目120多平方米的總價(jià)控制在70萬左右，但一旦超過這個(gè)價(jià)位，我們就覺得銷售壓力很大。因?yàn)�，換句話說，客群少，購買舒適型四房的客群少。所以，我們?cè)跔I銷上做了一些調(diào)整，一是對(duì)大面積的價(jià)格調(diào)整，因?yàn)樵瓉眍A(yù)判跟現(xiàn)實(shí)有出入。二是對(duì)說辭、包裝、樣板房等等進(jìn)行一些微調(diào)。總的來說，老百姓最后還是看總價(jià)。如果130多平方米和120多平方米的總價(jià)相差不多，或者他心理預(yù)期還能接受，他還是會(huì)往上走一點(diǎn)。
[主持人]所以，消費(fèi)者不僅是根據(jù)自己的需求，而且總價(jià)在他心里占比較大的因素。
[胡剛]對(duì)的，各位老總都講了消費(fèi)者其實(shí)心里很有數(shù)，他們最關(guān)心的是價(jià)格。我們項(xiàng)目贈(zèng)送面積大，得房率基本上能夠達(dá)到95%以上，再加上我們是板樓，日照、通風(fēng)都比較好，而且容積率低，只有2.5的容積率，但我們項(xiàng)目在整個(gè)市場上推廣很少。和0731房產(chǎn)網(wǎng)是合作得最多的一個(gè)媒體。所以，在這一塊兒上面，總的來說我們公司有幾個(gè)出發(fā)點(diǎn)：一是我一到這個(gè)公司，老板就跟我說了，他說我們開始宣傳的時(shí)候，什么高品質(zhì)這種字眼不要出現(xiàn)，應(yīng)該做出來讓老百姓去看。二是所有的配套，盡可能為購房戶著想一點(diǎn)。所以，現(xiàn)在業(yè)主對(duì)我們這個(gè)項(xiàng)目，包括景觀、外立面等等都還比較認(rèn)可。但是，項(xiàng)目仍需要緊跟市場，及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略。謝謝。
[主持人]感謝胡總，請(qǐng)?jiān)傉勔幌滤窒?xiàng)目銷售是不是也偏年輕化呢？
[曾耘墨]就剛才胡總講的這一點(diǎn)，我想講一個(gè)想法，一個(gè)觀點(diǎn)吧。從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度來講，常說經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)決定上層建筑，這是一句話。還有一句話，客戶買什么樣的房子，是由他荷包里的錢決定的。剛才，胡總都講到了。
為什么剛才講客戶買什么樣的房子，需求什么樣的物業(yè)，由他們口袋里的錢決定？首先我想解釋下剛需客戶，什么是剛需？首次置業(yè)肯定是剛需，這部分人關(guān)心物業(yè)，并且很清楚的知道需要什么樣的物業(yè)、地段。那么，我們作為開發(fā)企業(yè)，剛才胡總講了一點(diǎn)，無論我們做小區(qū)物業(yè)的配套也好，還是宣傳營銷手段也好，實(shí)際上都是圍繞“剛需”兩個(gè)字來做文章。從我們項(xiàng)目來說，公司高層基于中間這幾年的行情，當(dāng)時(shí)在戶型設(shè)計(jì)的時(shí)候大家都一致認(rèn)為戶型不能偏大。因?yàn)�，戶型偏大，總價(jià)自然就高，對(duì)以后市場的銷售肯定會(huì)產(chǎn)生很大的壓力。所以，水墨林溪一期項(xiàng)目最大的面積才120平方米（三房），都是標(biāo)準(zhǔn)三房的。那么，最小的面積是83平方米，兩房。總價(jià)基本上在60-65萬元以下。也就是說像80多平方米可能還沒有60萬元，可能有些只有50多萬元左右。
水墨林溪的地段位置比較好，周邊配套也非常成熟。對(duì)于首次置業(yè)或者說二次改善型的業(yè)主來講，那絕對(duì)是一個(gè)非常好的選擇，非常好的方案。所以，就產(chǎn)品來講，我們前期還是做了大量的市調(diào)，在規(guī)劃設(shè)計(jì)上做了很多的內(nèi)功。所以，一開始我講到了一點(diǎn)，現(xiàn)在已經(jīng)是很理性的消費(fèi)了，我個(gè)人認(rèn)為至少在未來兩三年，甚至三四年，我認(rèn)為都會(huì)延續(xù)目前的節(jié)奏。為什么？就是我剛才闡述的觀點(diǎn)，客戶買房最終是由消費(fèi)者口袋里的錢決定的。而最近兩三年，大家能明顯感覺到每個(gè)人口袋里的錢都是很緊張的。
[主持人]置業(yè)者置業(yè)更加謹(jǐn)慎。
[曾耘墨]對(duì)，剛需客戶是非常謹(jǐn)慎的，就像文稿里寫的一樣，他們并不是隨著廣告去置業(yè)，開發(fā)商的廣告不是說沒有作用，但他們并不是完全按照我們的廣告去走的。所以，包括剛才講的營銷手法，水墨林溪從今年開始跟我們的伙伴們，基本上是兩手在做準(zhǔn)備，在做我們的營銷。也就是說要考慮到整個(gè)市場，項(xiàng)目品牌、宣傳、知名度等等，廣告還是要做，不做不行。但是，最近兩三個(gè)月我們更注重線下的東西，他給我們帶來了很多的客戶，在這里就不一一敘說了，待會(huì)兒老總們還可以補(bǔ)充講。對(duì)于開發(fā)企業(yè)包括從事營銷的管理人員來說，我經(jīng)常和朋友分享，要去改變，要去思考。當(dāng)然，用傳統(tǒng)的營銷手法去做，對(duì)目前的行情來說肯定是不合適的，你的項(xiàng)目肯定是走不動(dòng)的。那么，我們的營銷手法可能要結(jié)合目前理性的市場來做內(nèi)功，更多的考慮做一些線下的東西，做一些必要的活動(dòng)，來拉近剛需客戶或者二次改善客戶之間的距離，包括需求的距離、感情的距離。最近兩三個(gè)月，我們?cè)诤涂蛻羟楦新?lián)系這一塊兒做了很多的內(nèi)在功夫。我舉個(gè)例子，一個(gè)客戶來到售樓部好幾次沒有下單，甚至一兩個(gè)月沒有下單，到第三個(gè)月下單了，就是因?yàn)槲覀兦捌谧隽撕芏嗟墓ぷ�，俗話說就是情感方面的維系吧，對(duì)我們的銷售有很大的幫助。我覺得，這些可能都是地產(chǎn)企業(yè)，包括管理人員都要重新思考的問題。
[主持人]整個(gè)營銷手段可能換一個(gè)角度去看。
[曾耘墨]對(duì)，要換一個(gè)角度來做營銷，來看待市場，來分析購房者的需求。我相信，我們的行情，包括項(xiàng)目都會(huì)有好轉(zhuǎn)的。
當(dāng)然，講到國家的政策，你不能對(duì)政策有太多的期望，不能太悲觀，也不能太樂觀，要有一個(gè)客觀的態(tài)度。之前我和一個(gè)媒體朋友打了一個(gè)比喻，樓市就像一間房，這個(gè)房間有一些含義，但現(xiàn)在不是政府救市嗎？出臺(tái)一些利好的政策，我把它們比作一個(gè)小火爐。這個(gè)房間由于中間幾年溫度已經(jīng)很低了，突然搬進(jìn)來一個(gè)小火爐，期望這個(gè)小火爐立馬把房間的溫度升起來肯定是不可能的，肯定有一個(gè)滯后性。政策的利好也有滯后性，需要這個(gè)小火爐慢慢把房間的溫度調(diào)起來，慢慢暖和起來，市場也是這樣的。包括開發(fā)企業(yè)、管理人員，在營銷過程中需要思考，怎樣將營銷和市場結(jié)合來做。我經(jīng)常和老總們說，我們的項(xiàng)目應(yīng)該說走得還可以，但你要想期望值很高，在目前的行情上做不到，它需要慢慢來。
[主持人]曾總的意思是說還是要去調(diào)整，去適應(yīng)市場的變化。
[曾耘墨]對(duì)。
[主持人]感謝曾總，請(qǐng)王總談?wù)劇?/p>
[王雙]針對(duì)25歲以下的購房人群，我們確實(shí)也是有過一些思考的，就像你們的數(shù)據(jù)顯示，25歲是什么概念呢？一般6歲上小學(xué)，7歲上小學(xué)，大學(xué)畢業(yè)一般是22歲，25歲就是90后，剛剛工作兩三年，像曾總說的，錢對(duì)他們來說非常重要，一個(gè)人工作再好，在湖南剛畢業(yè)能拿到5000元應(yīng)該都很不容易了，第三年能到10000元也很不容易，他們手里的錢是很少的。所以，我們項(xiàng)目在定價(jià)上進(jìn)行過很多思考，因?yàn)槲覀兊牡囟螞]有胡總和曾總的項(xiàng)目好，地段在保利麓谷林語、中電附近，價(jià)格要實(shí)惠很多，精裝房5400元/平方米，一個(gè)88平方米的三房，整個(gè)小區(qū)平均均價(jià)也就是50萬元左右，三房帶精裝。所以，對(duì)于剛需25歲以下的人，第一步就是要減輕他們的壓力。我們的項(xiàng)目沒有胡總項(xiàng)目那樣的先天優(yōu)勢，沒有高贈(zèng)送面積。所以，88平方米做到三房，張劍老板花了很多的心思，琢磨了好幾個(gè)月，怎么樣用最小的面積來滿足這個(gè)功能。所以，我們確實(shí)在規(guī)劃上也為這個(gè)群體考慮了很多，怎么樣減輕他們置業(yè)的壓力，這是我們產(chǎn)品方面的。
在營銷方面，我們是這么看和理解的，25歲以下的人群，90后的人群是伴隨著網(wǎng)絡(luò)時(shí)代一起長大的，包括我現(xiàn)在是80后，但我也是從初中就開始上網(wǎng)了，90后肯定就更早了。那么，我們認(rèn)為這個(gè)群體有兩個(gè)特性，一是資訊很多，他在買你的房子之前一定會(huì)在網(wǎng)上查，我們的老板雖然是60后的人，他也鼓勵(lì)我們推廣一下，側(cè)重網(wǎng)絡(luò)。所以，我們第一波廣告70%的費(fèi)用都是投在網(wǎng)絡(luò)上。但是，這個(gè)要有很多信號(hào)配合才能實(shí)現(xiàn)它的效果。所以，我們認(rèn)為這個(gè)群體第一是信息很多。第二，這個(gè)群體交友廣泛。我現(xiàn)在有一個(gè)深刻的感受，現(xiàn)在年輕人玩得很瘋，一般在買房子之前，比如他要買萬科的項(xiàng)目或者買哪個(gè)項(xiàng)目，只要是我的朋友知道我做房地產(chǎn)就會(huì)來問問，你覺得那個(gè)項(xiàng)目怎么樣？找你能不能幫我跟他們談?wù)劥虼蛘�？不像以前房子是這樣就喜歡了。原來我在恒大，很多客戶就是那樣，這個(gè)房子我看了很喜歡，土豪，交錢就買了，第一天來就買了。而現(xiàn)在都是看完了要回去問問朋友，問問同學(xué)有沒有做這個(gè)行業(yè)的。就這兩個(gè)特性。一是喜歡在網(wǎng)上找；二是喜歡問朋友圈。所以，我們也在做這兩個(gè)方面的努力，一是怎么樣讓它在網(wǎng)上搜到我的項(xiàng)目，第二是怎么樣讓它去影響更多的同行，讓他們都知道我們這個(gè)項(xiàng)目。但是，現(xiàn)在我們還在做努力，畢竟遠(yuǎn)大是湖南本土一個(gè)很好的品牌，但在房地產(chǎn)開發(fā)這一塊兒才剛剛起步，這是我們第六個(gè)項(xiàng)目，可能市場上都不知道我們做了六個(gè)項(xiàng)目了，所以說還在努力，這是我的一些思考，謝謝。
[主持人]王總覺得年輕客戶群的信息資源更多，而且會(huì)去比較。
[王雙]是的。
[主持人]年輕人更加理性。
[王雙]對(duì)，更加務(wù)實(shí)。
[主持人]感謝王總，現(xiàn)在有請(qǐng)萬科魅力之城的劉總談一下，您對(duì)剛需置業(yè)群的年輕化怎么理解呢？
[劉張紅]萬科早就注意到了這個(gè)購房群體年輕化的問題，而且針對(duì)這一塊兒我們?cè)诋a(chǎn)品和營銷上做了相應(yīng)的調(diào)整。比如，大家都知道有一個(gè)馬佳佳的人，我們把她請(qǐng)到了我們項(xiàng)目，她就是90后。具體在產(chǎn)品上，我們發(fā)現(xiàn)90后的消費(fèi)習(xí)慣和80后不一樣，雖然說80后是消費(fèi)主力，但90后已經(jīng)嶄露頭角了。比如，我們會(huì)考慮到市場的成長性。具體來說，兩房已經(jīng)不是我們的主要消費(fèi)群體，至少是三房。為什么？因?yàn)�，以前我們認(rèn)為先買一個(gè)小戶型過度一下，再去買一個(gè)三房，這已經(jīng)不是一個(gè)主要的消費(fèi)方式了，應(yīng)該是考慮成本性，直接買三房。但是，在合適的面積內(nèi)，88平方米的三房，90平方米的三房，這是更合適的面積。在配置上，我們會(huì)裝兩個(gè)網(wǎng)絡(luò)接口等等，具體要根據(jù)客戶群體的消費(fèi)習(xí)慣，在營銷上講就更加突出了。比如，為了提高物業(yè)服務(wù)體驗(yàn)，我們會(huì)打造專屬APP，會(huì)聯(lián)合打造智能云社區(qū)的概念，甚至和小米合作，占領(lǐng)終端系統(tǒng)，有智能家居的概念，都是網(wǎng)絡(luò)化。現(xiàn)在，我們的客戶群體消費(fèi)習(xí)慣改變了，今年在雙十一的時(shí)候，其實(shí)萬科也嘗試了大規(guī)模的雙十一網(wǎng)上搶房活動(dòng)，全國18個(gè)有萬科項(xiàng)目的城市，包括長沙萬科也有參加，從營銷手段上來說是非常成功的，大概有超過65萬人次的點(diǎn)擊量，這意味著有超過65萬人次的到訪率，房源在這一天全部消化掉了，這是以前都不敢想象的營銷方式。我們?cè)诟鱾�(gè)方面都嘗試轉(zhuǎn)變營銷方式，我們也會(huì)推進(jìn)更好的服務(wù)來迎合25歲以下的購房群體，為他們量身打造更好的產(chǎn)品和更好的營銷服務(wù)模式。
[主持人]我了解到萬科魅力之城目前對(duì)年輕置業(yè)者有一個(gè)額外的優(yōu)惠是嗎？
[劉張紅]對(duì)于青年置業(yè)計(jì)劃，萬科一直以來都比較鼓勵(lì)青年人置業(yè)，青年置業(yè)計(jì)劃今年做了第三季，針對(duì)首次置業(yè)的剛需人群有3萬元的補(bǔ)貼。實(shí)際上，比如25歲以下置業(yè)的人群，有孕婦過來可以優(yōu)惠1%。其次，配置好的幼兒園，這也是對(duì)25歲以下人群量身打造的。在小孩還沒有生出來的時(shí)候，他選擇萬科都不用考慮到以后的教育問題，這就是為25歲購房者所做的改變。
[主持人]謝謝劉總。接下來想聊一下降息降準(zhǔn)的情況。11月21日晚，央行突如其來宣布，從11月22日起下調(diào)金融機(jī)構(gòu)人民幣貸款和存款基準(zhǔn)利率。此次降息降準(zhǔn)被分析認(rèn)為是樓市的絕大利好，而且部分城市還有可能出現(xiàn)房價(jià)反彈。央行為什么在這個(gè)時(shí)候突然出臺(tái)這一政策？這是不是意味著國家明確救市的開始？想請(qǐng)胡總先談一下。
[胡剛]實(shí)際上降息降準(zhǔn)政府考慮得更多的是宏觀層面，倒不是針對(duì)什么行業(yè)進(jìn)行的。銀行的準(zhǔn)備金利率提高，我印象中世界銀行標(biāo)準(zhǔn)比較高的也就是10%，現(xiàn)在的準(zhǔn)確數(shù)字是19.7%還是16.5%？具體數(shù)字還有待查實(shí)。這么高的準(zhǔn)備金利率肯定還有下調(diào)的空間。這次的降息是不是有時(shí)間點(diǎn)還是有什么？肯定會(huì)有中央高層方方面面的考慮。那么，從宏觀調(diào)控來說，特別是近幾年的宏觀調(diào)控，對(duì)房產(chǎn)的調(diào)控來說，實(shí)際上銀行在房地產(chǎn)業(yè)來看，起到了趁火打劫的作用。現(xiàn)在，房產(chǎn)公司的利潤可以說被洗得干干凈凈了。除了個(gè)別樓盤，在長沙超過10%利潤樓盤基本上可以說沒有了。但是，銀行的利率或者增長率居高不下，各個(gè)銀行都是這樣，增長率達(dá)到將近20%，從季報(bào)、年報(bào)都可以看出來，利潤也居高不下。換句話說，前面大家也談到為什么老百姓口袋里的錢確實(shí)不多了？因?yàn)�，政府也確實(shí)感受到很多東西需要讓利給老百姓，除了馬云提出要減稅，包括這次降息，實(shí)際上降息的利好肯定是企業(yè)反映得更直接。因?yàn)�，老百姓哪怕是購買貸款，一個(gè)月也只能少個(gè)幾百塊。但是，企業(yè)能夠?qū)崒?shí)在在感受到下調(diào)。所以，我覺得不管是從主觀還是客觀來講，銀行利率下調(diào)肯定是對(duì)整個(gè)經(jīng)濟(jì)，特別是對(duì)房產(chǎn)這一塊兒，有很大好處的。包括利息降下來，近期的股市明顯往上走。因?yàn)椋鼛啄甏蠹叶疾辉敢庹劶暗焦墒�，好象談股色變。但是，現(xiàn)在反過來說，很多人在股市上能夠賺到錢了，會(huì)拉動(dòng)老百姓很多消費(fèi)，特別是房產(chǎn)這一塊兒。
以前胡錦濤主席就提出過要增加老百姓的財(cái)產(chǎn)性收入。實(shí)際上，我的理解是老百姓的財(cái)產(chǎn)分為幾大類。作為普通家庭來說，最大的財(cái)產(chǎn)就是住房。其次是銀行存款，還有一塊是股市或者債市等等。從國家層面來說，各種政策利好都在慢慢落實(shí)，“930”樓市新政、央行降息紛紛出臺(tái)是很好的表現(xiàn)。其實(shí)，在“930”樓市新政之前，政府也都有一些相關(guān)政策促進(jìn)房產(chǎn)發(fā)展。既然國家層面上已經(jīng)有這個(gè)動(dòng)作了，作為房地產(chǎn)就更加了，促銷、降價(jià)、優(yōu)惠都給的很足。那么，作為百姓來說，現(xiàn)在很現(xiàn)實(shí)的問題就是什么時(shí)候買、買哪里，而不是等到利息降到最低，可能利息降到最低的時(shí)候房價(jià)已經(jīng)上升了。關(guān)于房價(jià)，我個(gè)人的感覺是，包括我近期看了香港的一些分析報(bào)道，基本上三季度房價(jià)是底部，而且明確到了第三季度確實(shí)到了底部，我也感覺到了。還有一個(gè)現(xiàn)象，就是一降息，深圳三個(gè)樓盤將近1500套房子，兩個(gè)樓盤“日光”，一個(gè)樓盤前海的可能貴一點(diǎn)，賣了80%。實(shí)際上，這一條消息給我的感受比此前杭州三個(gè)樓盤賣光的沖擊還要大一百倍。為什么這么說呢？深圳日光盤出現(xiàn)以后，湖南在廣東、深圳工作的這批人士是能夠感受到的，他們會(huì)把一些信息及時(shí)透露過來，因?yàn)樗麄兺嘎哆^來的信息比營銷人員說的，比房產(chǎn)公司打廣告的效果好得多。所以，像這種信息出來以后，就說明市場在某些局部已經(jīng)發(fā)生了一些變化，這個(gè)變化慢慢地、遲早地會(huì)體現(xiàn)在長沙這個(gè)市場上。
再加上央行降息有了第一步，應(yīng)該還會(huì)有下文。這兩天我有看高盛的一個(gè)分析，高盛預(yù)計(jì)2015年降息三次，降準(zhǔn)六次，不說是不是判斷準(zhǔn)了這個(gè)數(shù)字，但是利率往下走，存款準(zhǔn)備金往下走肯定是一個(gè)趨勢。所以，我覺得在這個(gè)趨勢里面，房產(chǎn)銷量也好，包括價(jià)格也好，總體來說會(huì)溫和地往上走的。
[主持人]謝謝胡總。另外有一個(gè)很明確的事實(shí)，長沙乃至全國保障性住房建設(shè)和棚戶區(qū)改造總量都在逐步增加，而剛需在棚改進(jìn)程中將不斷得以釋放。在政策環(huán)境轉(zhuǎn)好，同時(shí)，在以拆促建、釋放剛需、城鎮(zhèn)化的發(fā)展和高鐵、地鐵效應(yīng)的多重推動(dòng)下，長沙樓市會(huì)不會(huì)率先走出低谷？或者保持10月市場的熱度走下去？想請(qǐng)?jiān)傉勔幌隆?/p>
[曾耘墨]剛才，胡總說得很多，那央行的降息主要說明了一個(gè)什么問題呢？現(xiàn)在很多人誤解為央行降息是來救房地產(chǎn)，我認(rèn)為實(shí)際上不是。因?yàn)�，很多市場里面的人士，包括我們做地產(chǎn)的，甚至包括業(yè)主，都認(rèn)為這是來救市的，其實(shí)不是的。那么，央行為什么在這個(gè)點(diǎn)上來出臺(tái)降息政策呢？我認(rèn)為有幾個(gè)原因。
第一，剛才胡總說了一點(diǎn)，是因?yàn)楹暧^經(jīng)濟(jì)逼迫我們的政府要做出調(diào)整。為什么要做出調(diào)整？因?yàn)�，利息是金融杠桿，要通過金融的手段來調(diào)整整個(gè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的格局，他是為了一個(gè)大的宏觀經(jīng)濟(jì)，并不是為了房地產(chǎn)這一塊兒，這是第一點(diǎn)。
第二，樓市經(jīng)過這幾年的調(diào)整，不僅是樓市，其他行業(yè)都在調(diào)整。那么，這種調(diào)整的結(jié)果，最明顯的就是資金。最近幾年，無論是地方政府、中小企業(yè)，還是我們老百姓，剛才提到一點(diǎn)，口袋里的錢是越來越少。那么，這就涉及到一個(gè)問題，資金在市場上轉(zhuǎn)不活了，流通得慢了，是因?yàn)闆]有那么多錢才流通慢。這對(duì)于企業(yè)來講，就是融資成本增加了。作為一個(gè)個(gè)人，可能感覺不是很明顯。但是，對(duì)于企業(yè)來講，如果是融資成本上億、幾個(gè)億，甚至上十億，那目前的融資成本是非常高的，企業(yè)在投資項(xiàng)目或者運(yùn)作項(xiàng)目的過程當(dāng)中，如果沒有及時(shí)地產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益，他的融資成本是不得了的。政府降息，是為了減輕企業(yè)的負(fù)擔(dān)，這是我講的第二個(gè)因素。
第三，因?yàn)檎麄�(gè)宏觀經(jīng)濟(jì)不好，涉及到各行各業(yè)。房地產(chǎn)是這些行業(yè)中的一部分，但是房地產(chǎn)行業(yè)涉及到的相關(guān)行業(yè)比較多，與多行業(yè)關(guān)聯(lián)性強(qiáng)。央行降息能減少企業(yè)的負(fù)擔(dān)，也就等于減少了行業(yè)的負(fù)擔(dān)，減少了行業(yè)的負(fù)擔(dān)就等于促進(jìn)了各個(gè)行業(yè)的發(fā)展，這是一個(gè)連環(huán)扣。其實(shí)，也等同于政府多拿出了錢給大家去搞活經(jīng)濟(jì)，減少費(fèi)用開支，增加資金的流動(dòng)量，短期內(nèi)肯定是這樣的。所以，從這個(gè)角度來講，對(duì)整個(gè)宏觀經(jīng)濟(jì)，我認(rèn)為是打了一個(gè)提升信心的針。所以，對(duì)于我們的業(yè)主來講，剛才胡總說到了一點(diǎn)，做什么樣的物業(yè)要有什么樣的配套等等，都是很完善，最后客戶拿錢買房子，買房子要按揭、要貸款，銀行利息降了，目前的行情就類似于是給客戶雪中送炭，很簡單嘛，可能是月供減少了幾百元，對(duì)不對(duì)？那么，一年下來也減少了不少錢，對(duì)于一個(gè)普通的工薪階層家庭的開支來講，也少了不少錢。
所以，政府通過一個(gè)金融政策調(diào)整國民經(jīng)濟(jì)，房地產(chǎn)是在這個(gè)國民經(jīng)濟(jì)中的一個(gè)分支，業(yè)主去買這個(gè)房子，它是一個(gè)連貫的效應(yīng)。最后，達(dá)到了促進(jìn)房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)向好的現(xiàn)象或者說一個(gè)手段、一個(gè)工具。但是，不能把它理解為是直接來救市，那肯定是不對(duì)的。
我剛才講到一點(diǎn)，宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)整的是一個(gè)大的盤子，我們地產(chǎn)企業(yè)也好或者各個(gè)行業(yè)也好，在這個(gè)過程當(dāng)中如何利用金融杠桿來促進(jìn)自己行業(yè)或者企業(yè)的發(fā)展，這還需要我們企業(yè)的高層、管理者，包括我們業(yè)主、買房的投資客，要利用好這種杠桿作用。那么，這個(gè)杠桿才能夠發(fā)揮一個(gè)很好的效果。
[主持人]您認(rèn)為現(xiàn)在是適合剛需者入市的時(shí)機(jī)嗎？
[曾耘墨]我認(rèn)為目前的行情對(duì)于剛需客戶來講，對(duì)于改善型的業(yè)主來講，是最好的時(shí)機(jī)，我同意這個(gè)觀點(diǎn)，并且在三個(gè)月之前有媒體朋友問我，我也說了這個(gè)觀點(diǎn)，現(xiàn)在真的是最好的時(shí)機(jī)。因?yàn)�，所有的一些�?jīng)濟(jì)現(xiàn)象也好，行情也好，市場消費(fèi)需求也好，各種經(jīng)濟(jì)指標(biāo)指數(shù)也好，都表明了目前這個(gè)行情對(duì)于剛需客戶來講是最好的入市機(jī)會(huì)。因?yàn)椋瑯莾r(jià)不可能在這個(gè)基礎(chǔ)上再下降了，也就是說開發(fā)商沒有特殊的原因不可能一味地降價(jià)來滿足客戶需求，開發(fā)商是盈利集團(tuán)，一味地降價(jià)是做不到的，也不可能做到。因?yàn)�，我的成本決定了我的物業(yè)價(jià)值，我只要賺一點(diǎn)點(diǎn)就夠了。所以，包括最近水墨林溪這個(gè)項(xiàng)目，最近幾個(gè)月我一直在做思考，周邊幾個(gè)兄弟項(xiàng)目一直在降價(jià)，當(dāng)然他在某個(gè)時(shí)間點(diǎn)降價(jià)可能有一點(diǎn)效果。但是，終究我不認(rèn)可這種方式的，因?yàn)槭裁矗恳驗(yàn)�，一味的降價(jià)，從市場因素來講，客戶就會(huì)產(chǎn)生一種心理作用，你可能還會(huì)降價(jià)，我再等一等，再看一看。最后，你會(huì)把自己搞得沒有后路。
[主持人]消費(fèi)者有買漲不買跌的一種心態(tài)。
[曾耘墨]對(duì)。第二，你的成本決定了你的物業(yè)價(jià)值，你沒辦法再降價(jià)。所以，我認(rèn)為我們還是要很冷靜地分析這個(gè)市場，冷靜地分析客戶的需求。說白了，我在這個(gè)地段，我把我的產(chǎn)品做好，我賣給有需要的，要改善房屋的業(yè)主，我的產(chǎn)品自然有銷路。
[主持人]曾總的意思是現(xiàn)在不管是剛需者還是改善型客戶，都是可以去買的一個(gè)好時(shí)機(jī)。
[曾耘墨]對(duì)。
[主持人]感謝曾總。目前，高鐵新城的建設(shè)和地鐵的建設(shè)在不斷推進(jìn)，在棚改的促進(jìn)下，還有多重效應(yīng)的推動(dòng)下，長沙樓市會(huì)不會(huì)一直熱下去呢？
[劉張紅]有統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，棚改用戶今年有超過3萬戶，有這么大的客戶量，有這么多的客戶要入市，肯定會(huì)對(duì)剛需客戶產(chǎn)生一定的影響。然后，對(duì)于這一波人的入市時(shí)間，我預(yù)計(jì)是年底，年底是一個(gè)非常好的入市時(shí)機(jī)。我們推出一個(gè)主題是“年底搶萬科”，可以改為“年底搶房”，年底是搶房的最好時(shí)機(jī)。開發(fā)商有各方面的考慮，年底有資金回籠的需求，有績效考核的需要，可能會(huì)做比較大的讓利幅度，而這個(gè)時(shí)候國家又有比較好的利好政策出臺(tái)，因此出手是比較好的時(shí)機(jī)。棚改客戶加入進(jìn)來，肯定會(huì)給這個(gè)市場再添一把火。當(dāng)然，要市場起到立竿見影的效果，可能還需要一段時(shí)間去反映。
[主持人]接下來想請(qǐng)王總談一下，您對(duì)救市之說怎么看？您認(rèn)為未來長沙樓市會(huì)有一個(gè)什么樣的走向？
[王雙]我同意胡總和曾總的意見，宏觀經(jīng)濟(jì)救市。但對(duì)于做營銷的來講，理解為救市就可以了。然后，關(guān)于走勢，怎么說呢，你看現(xiàn)在利息低了，你就不愿意存錢到銀行，不存錢到銀行就要投資，要保值。現(xiàn)在，股市確實(shí)是第一選擇，各種專家、學(xué)者，包括我們自己也感覺到股市要漲了，從今年7月份到現(xiàn)在大盤已經(jīng)漲了20%多了。錢的總量是有限的，現(xiàn)在向股市流了一部分，股市增加了，流入的房市會(huì)不會(huì)多？我覺得會(huì)有一些帶動(dòng)，包括各個(gè)開發(fā)商的努力，加上地方政府的一些炒作，讓大家對(duì)房價(jià)堅(jiān)定信心。同時(shí)，我認(rèn)為受成本增加的影響，未來價(jià)格走勢一定是往上走的。長沙受到存量的拖累，確實(shí)存量太大，有很多開發(fā)商要急于套現(xiàn)，可能會(huì)有短時(shí)間的降價(jià)。但是，至少我們?cè)诘哪莻�(gè)區(qū)基本上今年沒怎么賣地了，經(jīng)過這么一段時(shí)間的冷靜之后，慢慢地存量一降，房價(jià)會(huì)升。畢竟長沙是一個(gè)很不錯(cuò)的城市，四橫四縱的高鐵連接點(diǎn)，離廣州近，長沙除了氣侯惡劣一點(diǎn)，別的都挺好的。所以，我對(duì)長沙樓市的走勢還是充滿信心的。但是，至于這個(gè)年底是不是最好的時(shí)機(jī)，根據(jù)個(gè)人的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，如果正好存了一筆錢沒有地方放，那就是一個(gè)最好的時(shí)機(jī)。如果你需要借錢或者砸鍋賣鐵來買房子，可能你再賺點(diǎn)錢再來投資，哪怕它再漲一點(diǎn)，你再買更合適，這是我個(gè)人的看法。
[主持人]感謝王總，我們今天的會(huì)客室到此結(jié)束，非常感謝幾位開發(fā)商老總的精彩意見，以及對(duì)樓市的看法，希望下次會(huì)客室還能有幸邀請(qǐng)到各位。
