[主持人]“把握樓市脈搏，感受城市心跳”，各位大家好，歡迎收看由長沙市房產(chǎn)研究中心、0731房產(chǎn)網(wǎng)、政法頻道《第一房產(chǎn)》、紅網(wǎng)傳媒聯(lián)合為您打造的《0731樓市會客室》。
今天又到了我們7月份《我是銷冠》的訪談時(shí)間，非常榮幸在這里請到了7月份的網(wǎng)簽銷售數(shù)據(jù)排行榜上有名的幾位地產(chǎn)大佬，共同做客咱們的《0731樓市會客室》，來為大家分享成功秘笈，并講述他們各自不一樣對長沙樓市市場的感受，為我們剖析市場，還原真相，傳遞長沙樓市正能量！歡迎各位！在節(jié)目正式開始之前，首先請?jiān)试S我隆重為大家介紹今天作客到節(jié)目中的嘉賓，他們是：
瀟湘奧林匹克花園銷售總監(jiān) 庹楊
長沙興旺房地產(chǎn)開發(fā)有限公司乾城項(xiàng)目 營銷總監(jiān) 劉江
弘德·好萊城營銷總監(jiān) 肖夢玲
佳興國際匯廣場 營銷總監(jiān) 黃良美
新城國際花都策劃經(jīng)理 劉題解
長沙市房產(chǎn)研究中心首席分析師 毛欣欣
我們知道，7月份是傳統(tǒng)的銷售淡季，但在座各位似乎不存在這方面的困擾了。因?yàn)椋軌騺淼轿覀冞@個(gè)節(jié)目中，一定是在這個(gè)月表現(xiàn)最為突出的樓盤代表，項(xiàng)目都逆勢突圍了，首先請各位介紹一下上個(gè)月的銷售成績到底如何？
[劉江]整個(gè)今年7月份大概是3000多萬，五六十套的成交量。
[主持人]肖總呢？您這邊的情況。
[肖夢玲]我們是上個(gè)月首開，7月11日到月底大概是成交率80%的樣子，認(rèn)購1.5個(gè)億，在周邊整個(gè)片區(qū)都賣得好，我們算是持平吧。
[主持人]這個(gè)數(shù)字應(yīng)該是比較驚人的。
[肖夢玲]194套。
[主持人]194套，非常不錯(cuò)。然后，問一下黃總，貴項(xiàng)目在7月份表現(xiàn)也是不錯(cuò)的，能不能說一下具體情況？
[黃良美]7月22日開盤，也是第一次首開，那天推出的是小戶型公寓，150套房源，當(dāng)天晚上去化133套。
[主持人]天啦，這么厲害。
[黃良美]相對來說還是不錯(cuò)的。
[主持人]非常不錯(cuò)。我記得佳興國際匯廣場是有返租的？
[黃良美]對，我們有一個(gè)酒店套房公寓，是屬于投資性產(chǎn)品，首付30%，年回報(bào)現(xiàn)金10%。
[主持人]庹總，7月份表現(xiàn)如何？
[庹楊]7月份也是首開，銷售517套，2.5個(gè)億的銷售額。
[主持人]在座各位有很多是首開的，是不是前期準(zhǔn)備非常重要？
[庹楊]簡單地講一下，來到項(xiàng)目的時(shí)間不是特別長，10月份拿地，2月份開始建立臨時(shí)售樓部，4月底、5月初的樣子正式開始蓄客，公司要求6月底首開，我們壓力很大，對長沙的媒體資源也不是特別熟悉，在這種艱苦的環(huán)境下，策劃部做到了全面撒網(wǎng)，基本上能用到的媒體資源都用到了，我們是來者不拒。
[主持人]比較有針對性？
[庹楊]對，針對性相當(dāng)強(qiáng)。第二，線上線下配合，很快5月中旬就用到了網(wǎng)上行銷。
[主持人]效果怎么樣？
[庹楊]效果還不錯(cuò)，行銷兩個(gè)月時(shí)間給我們帶來上訪客戶將近1000批，我們的投入也比較多。然后，到快開盤的時(shí)候，拉到了河西各大出口的戶外，岳麓大道的戶外在市政府旁邊，還有所有進(jìn)出口城市的東南西北都拿了，包括市中心五一路、芙蓉路的幾個(gè)大的戶外，還有人民路的幾個(gè)大戶外全部拿到了，項(xiàng)目形象最后的綻放加上前期的蓄客，導(dǎo)致開盤前期人氣爆棚，上訪客戶2800多批，辦卡700多。
當(dāng)時(shí)，我們?nèi)齻�(gè)人看到這塊地的時(shí)候，嘴巴上沒講滄桑，心里面非常凄涼。當(dāng)時(shí)，我們老板講了一句話，沒有別的，隔壁是銷售冠軍，那我們一定要是長沙的銷售冠軍。保利麓谷林語是2011年的銷冠，年度銷冠。
再就是我們的客戶群體確實(shí)分布和其他樓盤可能不一樣，一般是以長沙地域性客戶為主。在我們的客戶群里面，30%左右是地州市的，這部分客戶要抓住，也想了很多的辦法。
[主持人]怎么想到切入地州市的呢？
[庹楊]當(dāng)初沒有考慮到，跟行業(yè)里的朋友聊保利2011年的銷冠怎么拿到的，感覺到我們的客戶應(yīng)該和他們的客戶類似，就切入了地州市。
[主持人]我想問一下乾城和新城國際花都是怎么做的？在7月份也還不錯(cuò)，在后續(xù)推廣方面是怎么做的？
[劉題解]我們在7月份賣了100多套，主要在7月份也沒有做大的推廣和營銷活動(dòng)。
[主持人]為什么沒有做呢？
[劉題解]我們主要是老客戶帶新客戶的渠道，6月份交房接近1700套，前期把產(chǎn)品質(zhì)量做好了，客戶交房之后對產(chǎn)品就有直觀了，他覺得好就會介紹朋友來買，他覺得不好就不會介紹朋友來買了，然后又是剛需產(chǎn)品，他們也能接受價(jià)格，我們主要是把產(chǎn)品做好。第二是提高客戶體驗(yàn)，不管是客服人員還是物業(yè)服務(wù)人員，都做了品牌升級，讓客戶的體驗(yàn)感覺更好。做了兩場活動(dòng)，贈(zèng)送了一些小禮品，沒有做大的推廣，主要是提高服務(wù)質(zhì)量，讓客戶在現(xiàn)場更具體地了解產(chǎn)品。
[主持人]以老帶新。
[劉題解]對，以老帶新非常重要，占比將近90%。
[主持人]針對老業(yè)主有什么優(yōu)惠活動(dòng)呢？
[劉題解]主要是送一些購物卡，感謝老業(yè)主對我們的支持。
[主持人]乾城呢？
[劉江]目前，主流產(chǎn)品還是住宅。我們的投資產(chǎn)品能夠在7月份打了一個(gè)小小的勝仗，還是3個(gè)方面。第一個(gè)方面是原有線下的信息渠道都保留了，包括大型的戶外、主流網(wǎng)站，以及一些框架和公交站牌，都布得比較滿，信息渠道比較豐富，這是第一。第二，借夏天濱江宜夏做了很多活動(dòng)，包括西瓜節(jié)、啤酒節(jié)、沙冰節(jié)、廣場舞，基本上想得出來的都做了。因?yàn)�，我們�?xiàng)目前面有一個(gè)很好的地理位置是一個(gè)3000平的廣場，廣場特別聚人氣，展示得特別好，所有節(jié)目都在廣場里面進(jìn)行，周邊的、路過的、車流都可以看得到，這是第二個(gè)方面。第三，本身取決于產(chǎn)品低首付策略，只要首付5萬，買一個(gè)39平米，總價(jià)28萬元左右的寫字樓，可投資、可住，也可以用來出租，根本沒有任何問題。通過三個(gè)方面的合力，才會形成這么好的銷量。
[主持人]前期是吸引大家了解產(chǎn)品的價(jià)值觀，最關(guān)鍵吸引大家成交的還是產(chǎn)品價(jià)值，能夠吸引人流。佳興國際匯廣場有沒有做前期推廣呢？
[黃良美]肯定有的，項(xiàng)目從5月底的樣子就開始做全面推廣，通過主流網(wǎng)站，還有電視，政法頻道就有做廣告。然后，再利用一些公交。因?yàn)�，我們的產(chǎn)品主要是針對投資型的，以及電臺，針對有車一族。所以，我們的收益也還是可以的。蓄客周期有一段時(shí)間了，從元月份就開始蓄客了，蓄客周期達(dá)到好幾個(gè)月，上訪量也有上千，前期認(rèn)籌有200多，在開盤那天解籌還是非常不錯(cuò)的。當(dāng)然，也關(guān)系到產(chǎn)品本身，產(chǎn)品地理位置很優(yōu)秀，在咸家湖路和金星路的交匯處，離市政府很近，配套、交通很完善，都很不錯(cuò)，得到了社會的認(rèn)可。
[主持人]其實(shí)，很多產(chǎn)品得到社會的認(rèn)可，與營銷有很大的關(guān)系。肖總那邊怎么做的？
[肖夢玲]其實(shí)，說到營銷，我們的動(dòng)作做得并不多，但銷售得好的原因是源于產(chǎn)品品質(zhì)，眾所周知多次獲得了魯班獎(jiǎng)。這一次成交，我們分析有45%是萊茵城的老業(yè)主介紹過來的，我們做到了萊茵城交房，還在花大量的資金做園林，包括五年以后，已經(jīng)過了檢修期的產(chǎn)品都沒有動(dòng)用維修基金，都是老板還在出錢。所以，現(xiàn)在想起來他的這種做法，企業(yè)的責(zé)任高于商業(yè)利潤的做法，其實(shí)還是挺得人心的。
[主持人]你們老板是一個(gè)非常聰明的人，我買了這套房子，你的后續(xù)工作做得好的話，你就抓住了我的心，后面跟進(jìn)的產(chǎn)品就可能都會去考慮，對不對？
[肖夢玲]對，所以到現(xiàn)場看到的精裝品牌，吸引力也是很大的。因?yàn)�，本來�?、5月份要開盤，沒有開盤是因?yàn)樵趽Q品牌，整個(gè)精裝房的細(xì)節(jié)換了又換。
[主持人]老板哪里人？
[肖夢玲]就是長沙本土的，是沙坪建筑的，是工科出身的。要說營銷手法的話，主要是老客戶的維系，相對來說是品質(zhì)的維系。
[主持人]不光是推廣，而且到現(xiàn)場給客戶的感覺也很重要，乃至于員工的工作狀況等等，都很重要。
[肖夢玲]對。
[主持人]剛才，我們談了每個(gè)樓盤的具體情況。我們再從整體情況去回顧一下，7月長沙樓市的成交量仍然出現(xiàn)了環(huán)節(jié)上漲，且在過去幾個(gè)月中處于高位水平，能請各位解釋一下導(dǎo)致上月成交量上漲的原因有哪些嗎？
[劉題解]我先講一下吧。今年上半年與去年相比確實(shí)有上漲，但是上半年剛開始換屆，大家對政策抱有希望。
[主持人]政策不明？
[劉題解]對，政策不明。但是，后來中央出臺的相關(guān)文件越來越少，主要是穩(wěn)健發(fā)展，房價(jià)沒有大漲，還是小幅度健康的上漲，有購房需求的人還是會買房的。因?yàn)椋績r(jià)確實(shí)暫時(shí)不會跌。
[主持人]任志強(qiáng)也說了，政府也不希望房價(jià)大幅度上漲。請毛老師講一下吧。
[毛欣欣]7月份的成交穩(wěn)定，7月份本是成交的淡季，但是成交形勢向好，環(huán)比上漲7%，具體原因可能有以下三個(gè)方面：
一是前期的向好行情延續(xù)。今年以來，房地產(chǎn)市場的行情比較好，市場信心也比較足。根據(jù)中心測算的景氣指數(shù)，自3月份以來，長沙房地產(chǎn)市場一直處于高景氣區(qū)間。
二是7月份處于前有錢荒，后有金九銀十的階段，購房者可能擔(dān)心貸款從緊，價(jià)格上浮，就出手了。
三是長沙高溫持續(xù)，開發(fā)商為了吸引購房者，在優(yōu)惠折扣方面采取了比較大的力度，在一定程度上也促成了7月份的成交上揚(yáng)。
[主持人]其實(shí)，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)非常有趣的現(xiàn)象，我們看到這些數(shù)據(jù)的時(shí)候，感覺到長沙房地產(chǎn)指數(shù)是明顯上升了。但是，我發(fā)現(xiàn)開發(fā)企業(yè)的內(nèi)心有一些小變化，從7月長沙樓市新建商品房批準(zhǔn)預(yù)售出現(xiàn)了大幅下滑可以看出，在座的各位能給我們談?wù)劗?dāng)時(shí)的推盤心態(tài)嗎？
[劉江]為什么開發(fā)商在7、8月份的供應(yīng)量會減少？或者是延期推盤？原因很簡單，7、8月份是傳統(tǒng)的淡季，銷售與起平時(shí)不是特別理想，確實(shí)有這個(gè)原因。剛才，毛老師也講了，9月份是房交會，是老百姓購房期望值很高的交易會，集中了很多優(yōu)惠信息，老百姓會暫緩一下選擇9月份購房�；谶@兩個(gè)原因，開發(fā)商不想冒這么大一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，在這個(gè)傳統(tǒng)的淡季，天氣很炎熱的情況下去推盤，所以一般都會緩一緩，是這么一個(gè)想法。
[主持人]是根據(jù)推盤節(jié)奏進(jìn)行的。
[劉江]對。
[主持人]最近比較受關(guān)注的一個(gè)現(xiàn)象是，大型房企開始回向一線城市拿地，近期市場尤其是一線城市不斷出現(xiàn)“地王”、“搶地潮”等現(xiàn)象，這會不會成為一種趨勢？請各位分析下，造成這一現(xiàn)象的原因是什么？這是不是意味著像長沙這樣的二三線城市已經(jīng)開始出現(xiàn)了樓市飽和狀態(tài)？
[劉江]上半年拿地很猛，還有流拍的地塊，很明顯開發(fā)商因?yàn)檎卟幻黠@，邊走邊看。正是由于上半年壓抑了，供應(yīng)量和成交量持平了，成績相對來說是非常理想的，上半年的量和去年整體的量是非常接近的，出于這樣一個(gè)良好的銷售勢頭，所以開發(fā)商壓抑了上半年拿地的想法，在下半年會有一個(gè)井噴，會有一個(gè)釋放。所以，開發(fā)商在下半年陸陸續(xù)續(xù)拿地。7月份，就有23塊地已經(jīng)拿下來了，而且樓面地價(jià)都不低，甚至有4000多元的，溢價(jià)很明顯。
[主持人]先在一線城市拿地，然后再向二、三線城市拿地？然后，二、三線城市有搶地的去十？
[劉江]對。
[肖夢玲]一線城市搶市場，個(gè)人認(rèn)為是風(fēng)向標(biāo)，一線城市好，二、三線城市也會跟著好。所以，市場對房地產(chǎn)市場認(rèn)可。拿長沙來講，雖然價(jià)格持續(xù)走高，但也不排除在這種情況下還會有更嚴(yán)厲的政策。我們老板也說，開發(fā)商在這種情況下也要冷靜，合理定價(jià)。
[主持人]確實(shí)有一些開發(fā)商目前可能手上沒有太多的錢了。
[肖夢玲]對。
[主持人]說到最近樓市的熱門詞匯，不得不提“錢荒”。當(dāng)前銀貸緊縮，很多銀行都暫�；蜓悠谫J款發(fā)放，對購房者和開發(fā)商來說，將會產(chǎn)生怎樣的影響？同時(shí)，這對下半年的長沙樓市走勢又將會造成什么影響？
[肖夢玲]對一些小的企業(yè)、實(shí)力不是很強(qiáng)的企業(yè)，資金鏈的影響是非常嚴(yán)重的。所以，在這種情況下，08年也出現(xiàn)了這樣的情況，很多樓盤降價(jià)，降價(jià)意味著降低產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)、品質(zhì)。所以，在這種情況下，對于購房者來說，應(yīng)該更加要選擇有責(zé)任感、有實(shí)力的企業(yè)。那么，對于開發(fā)商來講的話，可能也是一次重組，還有淘汰。
[主持人]對長沙市場的走勢會產(chǎn)生什么樣的影響？
[劉題解]這里有兩個(gè)問題，到了半年的時(shí)候，6、7月份的時(shí)候，銀行有一個(gè)額度，可能用完了。到了下半年，額度要調(diào)整；第二，因?yàn)樯习肽攴刨J比較多，是為了控制房地產(chǎn)的走勢。我比較同意肖總說的，確實(shí)在下半年市場可能會洗牌，土地拍賣到了40%-50%，有的達(dá)到了118%，溢價(jià)率非常高。小開發(fā)商拿不起地，地價(jià)非常高，又有額度受限，中小型開發(fā)商不具備這種優(yōu)勢，成本比較高，不管是哪種貸款方式，利息都非常高，小開發(fā)商根本承受不起。一旦房子賣不動(dòng)，就降價(jià)，降價(jià)還賣不動(dòng)就完了。
[主持人]主要是實(shí)力強(qiáng)的大開發(fā)商拿地。
[劉題解]對。
[主持人]毛老師，下半年的樓市整體走勢將是怎么樣？
[毛欣欣]8月份是傳統(tǒng)的淡季，今天是8月16日，差不多已經(jīng)過去一半了，從數(shù)據(jù)上看，日均網(wǎng)簽成交約300多套，與上個(gè)月相比有些下滑。剛才，庹總也說了后面還有房交會，8月份的成交和預(yù)售量可能都會有點(diǎn)兒下滑。
[主持人]最后，請各位預(yù)示一下消費(fèi)者什么時(shí)候買房是一個(gè)好時(shí)機(jī)？請各位站在消費(fèi)者的角度來談?wù)劇?/p>
[庹楊]現(xiàn)在買房是最實(shí)惠的，為什么這么講？
[主持人]房交會啊。
[庹楊]你說要等到房交會，其實(shí)很簡單，大家都知道房交會的優(yōu)惠折扣相對來講是在某種程度上的，下半年瘋狂拿地的話，手上資金還是有點(diǎn)不夠的，如果下半年資金真要回款的話，錢荒也帶來一定的影響，很多開發(fā)商要求現(xiàn)金流，直接一次性購房，或者首付款拔高。這樣的話，造成今年下半年房價(jià)提升的主要原因也就是這幾點(diǎn)。所以，7、8月份購房優(yōu)惠力度也大，各大開發(fā)商給的折扣也非常大。
[主持人]您覺得下半年長沙的房價(jià)會不會隨著地鐵開工日期的臨近，還會漲？
[庹楊]目前，長沙市民還感受不到地鐵時(shí)代，感受不到，真正要地鐵融入生活的話，可能要1-2年。因?yàn)�，現(xiàn)在有車的還是開車，坐公交的還是坐公交。等到地鐵開通的話，突然帶過來的GDP可能不像深圳、廣州那么迅速，讓長沙市民適應(yīng)地鐵時(shí)代可能還需要1-2年。所以，1-2年的房價(jià)透支已經(jīng)被開發(fā)商踢出來了，1-2年之后房價(jià)應(yīng)該會有一個(gè)比較大的上揚(yáng)。
[黃良美]買房最好時(shí)機(jī)是自己需要的時(shí)候，七八十年代慢慢成為有房一族，說什么時(shí)候買房的話，應(yīng)該是自己最需要的時(shí)候，根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，自己居住的片區(qū)或工作狀況，什么時(shí)候該去買房就出手。各位也說到了，地價(jià)不斷上漲，人員成本增加，建筑成本不斷增加，自然房價(jià)應(yīng)該往后是趨穩(wěn)的狀態(tài)發(fā)展。所以，我建議有需要購房的及時(shí)出手，不需要等待降價(jià)，我想這種現(xiàn)象應(yīng)該是不會再出現(xiàn)了。
[主持人]對于投資性產(chǎn)品有什么建議呢？
[黃良美]就我們項(xiàng)目來講，可能客戶買投資性產(chǎn)品就是買信心，他覺得能夠達(dá)到自己的收益預(yù)期，可能會總地段及周邊配套，以及交通及產(chǎn)品將來日后的發(fā)展，才能斷定買的產(chǎn)品是不是能夠達(dá)到投資回報(bào)的價(jià)值。那么，就我們項(xiàng)目來說的話，對于河西來說是首家白金五星級酒店，從配套方面來講的話，周邊已經(jīng)是非常完善。從地理位置來講，地段是非常優(yōu)越的。而且，我們引進(jìn)的酒店是從德國引進(jìn)過來的。德國引進(jìn)的酒店，從服務(wù)、酒店品牌來說也是居首的。所以，客戶買下來可能是看中這一些。至于什么時(shí)候出手？要根據(jù)自己的判斷，并不是絕對性地說年中、年尾，或者是等待，投資性產(chǎn)品越先出手可能越能買到更好的，等到人家買完了你再過來的話，可能就沒有了。
[劉江]回答楊老師的問題，什么時(shí)機(jī)買房是最好的時(shí)候？我認(rèn)為要從兩個(gè)方面來看，如果您因?yàn)閮r(jià)格問題遲遲沒買的話，那就不用再等了。除了08年那僅有的一次降價(jià)之后，后面都是穩(wěn)步上揚(yáng)。那么，如果等到房交會的話，你可能會有更多的選擇，更多的比較。
[主持人]優(yōu)惠呢？
[劉江]大家都是做營銷的，現(xiàn)在和房交會肯定會有一個(gè)差別，最終開發(fā)商要核算達(dá)到什么樣的預(yù)期，投資性產(chǎn)品，我建議多參考一下回報(bào)率、升值空間，如果是剛需客戶買住宅，現(xiàn)在馬上可以買了，價(jià)格不會下跌。我記得網(wǎng)上有一個(gè)帖子比較有幽默感，說售樓員說了很多假話，但唯一絕對是真的“房價(jià)絕對會上漲”，這句話已經(jīng)驗(yàn)證過了，是最真的。
[主持人]肖總呢？
[肖夢玲]我的觀點(diǎn)基本上與兩位一致，因?yàn)椴还苁莿傂柽�是改善型的，還是享受型的，你只要覺得產(chǎn)品好，符合自己的價(jià)值點(diǎn)，你就去買。因?yàn)�，有些東西等待并不是好的，有一個(gè)樓盤就令我很遺憾。
[主持人]錯(cuò)過了就錯(cuò)過了
[肖夢玲]是真的。
[主持人]什么樓盤？
[肖夢玲]托斯卡納的洋房，確實(shí)做得非常好，現(xiàn)在很少看到這樣的洋房。
[庹楊]市中心的別墅。
[主持人]對。最后，各位嘉賓有補(bǔ)充嗎？
[劉題解]我們這個(gè)樓盤是屬于剛需產(chǎn)品，不是投資性產(chǎn)品，產(chǎn)品特色還是不一樣。投資性產(chǎn)品主要是不管戶型大小，只要回報(bào)率比較高，戶型稍微適用就可以了。對于剛需產(chǎn)品的話，居住環(huán)境、交通配套、商業(yè)配套，能夠達(dá)到你的要求，越早買越好。因?yàn)�，很簡單的一個(gè)例子，周邊肯定比市中心的房價(jià)要低，等到周邊的配套做完善了，價(jià)格肯定會要漲上去的，價(jià)值肯定是用價(jià)格來體現(xiàn)。但是，購房者認(rèn)為價(jià)值要大于價(jià)格才會下手。比如，一個(gè)商品，標(biāo)價(jià)80元，我肯定想砍價(jià)，一定要達(dá)到心理預(yù)期的價(jià)位。我們樓盤為什么賣得這么便宜呢？與位置有關(guān)系。另外，開發(fā)商首先想獲得市場的認(rèn)可度，通過銷量和產(chǎn)品品質(zhì)，并不追求回報(bào)。歡迎大家去看一下園林，買房還是要早一點(diǎn)好，也要根據(jù)自己的實(shí)力來買。
[主持人]再一次歡迎各位的光臨《0731樓市會客室》，謝謝各位。
